德国朗饰壁纸侯凯明：做深植消费者心中的壁纸品牌

2015，中国家居产业发展三十年，中国家居业由学步幼子进入而立之年。在继往开来的时间节点上，房天下特推出《在路上——中国家居产业变迁30年》年度专题。二季度“人物篇”将聚焦家居焦点人物，通过对话家居行业人物，分享家居企业发展壮大的历程及故事，探寻家居建材行业的品牌影响力，为行业在未来的发展提出更多的可能。本期，我们采访了德国朗饰壁纸大中华区总裁侯凯明女士，听她畅谈关于品牌、关于个人的心路历程。

受访嘉宾：德国朗饰壁纸大中华区总裁侯凯明女士

采访人：房天下 杜薇薇

【房天下】：您觉得德国朗饰在壁纸行业中充当了一个什么样的角色，相对于其他壁纸品牌，德国朗饰大的优势和亮点是什么？

【侯凯明】：正如大家所知，德国朗饰是一家拥有150多年历史的、世界知名的壁纸生产企业之一。自2003年德国朗饰正式进驻中国市场以来，我们在范围内快速开拓销售网络，目前朗饰在中国各主要城市拥有400多家专卖店，并成功运作了中国国家大剧院贵宾厅、2008年北京奥运村、以及近期的携程网上海总部大楼等重要项目！

2011年，朗饰集团在华成立独资分公司，基于德国总部对中国市场的重视和信心，未来5年朗饰将在打造1000家以上的终端门店，并成为中国具市场占有率和影响力的进口壁纸品牌，同时成为朗饰集团大的贸易出口国。

相对于其他壁纸品牌，我认为德国朗饰有非常得天独厚的优势。

，我们是进口壁纸中在华开设直属子公司的厂家，没有总代环节，确保经销商利润大化。

第二，朗饰这一德国百年家族企业获封世纪品牌，朗饰集团实力雄厚，能够确保与经销商之间的长久性合作、持久性赢利以及重要的稳定性！

第三，在壁纸行业中，德国朗饰是一家坚持一地一经运营模式的德国厂家，在高端壁纸市场的规范度可谓佳！

【房天下】：壁纸行业花型的重复性很高，缺乏原创设计，使得产品同质化的问题一直比较严重，德国朗饰壁纸跟其它同行业产品相比较的差异化在哪里？

【侯凯明】：德国朗饰壁纸在这一块，我想跟大家分享的是，虽然我们总部是在德国，但是我们的设计工作室是遍布全球，遍布全球的意义就是说它可以吸纳各个地区新的全年的潮流跟趋势。

出现同质化这一现象，我觉得还是主要归根于：抄袭，在国内还是一个很大的问题。知识产权的保护和意识还需一定时间的实现。作为国际品牌，我们能做的是创新并引领潮流。如果有很多抄袭德国朗饰品牌的一些图案、花色，本身就说明了我们是代表潮流一个前卫的设计理念。

当然，我借这个机会，呼吁中国的厂家能强大起来，能够做一些原创，做一些属于自己的有特色的产品，来跟竞争的品牌做一个相等前提下的竞争。

【房天下】：今年是家居产业进行三十年，在这样一个重要的时间节点上，为了扩大德国朗饰壁纸的知名度、影响力，我们这边有没有采取一些比较重磅的营销措施呢？

【侯凯明】：三月份，在北京的经销商年会上，我们宣布了2015年，包括接下去3到5年，朗饰的营销战略。总的来说有五个方面：朗饰中国商学院成立、朗饰终端专卖店全新升级、与房天下全年战略合作、与慧亚传媒全年战略合作以及朗饰精英汇活动全面升级。其中，我想重点分享两个方面。

一是2015年我们正式成立了朗饰中国商学院，今年三月，由我们集团总裁揭幕，朗饰商学院正式扬帆起航。我们希望将朗饰中国商学院打造成中国壁纸行业培训的黄埔军校，壁纸行业含金量高的实战商学院，提升品牌的附加值，开拓朗饰中国的教育产业。我们以国际化的视野、全球的师资，完善的实战课程体系，打造权威的商学院运作系统。4月份朗饰中国商学院期课程刚刚圆满落幕，借助这次成功的培训会我们非常有效的提升了终端的营销力，也让朗饰大家庭的成员相聚在一起来共同商讨、分享市场的规划与愿景，这也是我们商学院成立的基本目的。

二是关于朗饰终端专卖店全新升级，我们为了规范朗饰专卖店的统一形象，进一步提升终端门店的档次，更好的体现百年家族企业的历史和文化底蕴，朗饰设计团队经过一整年的酝酿和筹备，共同研发了全新的专卖店设计方案以及朗饰终端形象装修规范手册。目前正在向终端市场导入！

【房天下】：您刚刚提到了经销商，那我想了解一下在经销商渠道，德国朗饰有没有新的思考？我们现在采用了什么方式，来吸引经销商来加盟德国朗饰壁纸这样一个品牌呢？

【侯凯明】：2015年伊始我们就制定了系统的招商计划，渠道下沉，在现有的市场增加门店以及一些空白市场增加经销商，选择志同道合的经销商。

目前我们的招商工作正在有序开展，我想这应该得益于我们的系统招商解决方案，也就是说我们不仅仅吸纳优质的经销商加盟，之后更重要的是通过朗饰中国商学院养商育商，帮助经销商拉动业绩和管理经营。

【房天下】：侯总，我们聊完了传统的经销商渠道，现在我们聊一下新兴的一个渠道：电商渠道，您觉得传统家居行业做电商，面临的主要问题是什么？现在我们德国朗饰壁纸的电商平台是什么样的一个情况？

【侯凯明】：家居电商近几年发展的非常的迅猛，但是就壁纸行业，我们觉得目前还没有一家做到一个非常成熟的阶段。这是因为壁纸是需要服务的产品，不是终的一个产品。在选择的过程当中，需要搭配，需要铺贴，现场有很多的可变的因素需要服务，所以这也是导致壁纸在电商方面，还没有达到一个很成熟的地步。

我们现在讲线上线下相结合。我知道有几家在线上做得比较成功的企业，但是他们没有线下的实体店，他们初就是从线上开始的。这对于售后服务这一块，相对就弱了。还有一块，当然也包括德国朗饰壁纸，在以前或者到目前我们还没有在线上布局，完全是依靠终端的专卖店来零售。现在很多消费者习惯于网上购买一些产品，那么就会分流一部分潜在客户，所以我们认为线上跟线下的结合，对于壁纸这个产品来说，可能是更好的搭配跟结合。

我们目前在探讨，也在摸索一些更好的方法，能够基于线上的大数据也好，人气也好，结合我们线下店面的升级，如果客户要到线下店面体验的话，可以有一个相互的匹配。把两块更好的结合，做到一个性统一的服务跟标准，这是我们接下去需要更多关注的。

【房天下】：侯总，后一个话题是关于您个人的一些问题。初，是什么样的契机，侯总您进入到了壁纸行业呢？

【侯凯明】：其实我以前从事的行业不是家居，是机遇巧合，德国朗饰公司找到了我，而我觉得壁纸这个产品是一种美学，一种艺术，我非常感兴趣。

我是2012年上半年的时候进入朗饰公司，其实从2011年下半年起，已经有了家居行业整体下滑的趋势，一直持续到13、14年，大家都身同感受：大家都能感受到整个行业跟11年之前整体上升的趋势是不能相提并论的。有很多人好奇的问我，为什么你在这个时间选择进入了家居行业？我是认为，其实挑战跟机遇是并存的，当市场相对不是那么顺利的时候，你的挑战可能会更强烈，更强烈的挑战之下，也是锻炼人的一个机会，所以我认为没有什么好，既然你接了这个工作，就要把它做得好。

【房天下】：那从您进入朗饰壁纸开始，有没有给自己立下一个什么目标？到现在为止，这个目标实现的程度是怎么样的？

【侯凯明】：我进入公司之后，带领团队做了很多的改变，营销策略、市场规划、品牌提升等等，都做了很多举措。无论是目标的制定与终的实现情况，我都非常的满意。特别感觉到欣慰的是：从团队，从我们经销商的凝聚力，在这三年，都得到了一个非常高的提升。

【房天下】：对于未来的话，侯总您对于个人对于品牌都有什么样的期望值呢？

【侯凯明】：大家慢慢体会到，终胜者为王，剩下的一定是具有品牌拉力的，一定是具有强烈的设计潮流。整个的服务、整个公司的文化作为支撑的品牌，才是后能生存下来的。

其实说到品牌，我也想说这一点，就是壁纸行业目前还没有一个真正植入消费者心中的品牌，当还没有一个品牌真正植入的时候，我们希望成为这样一个品牌，终能成为消费者心中不管他是否购买、有没有这个需求，你问他：你知道哪个壁纸品牌是好的吗？他的回答都是德国朗饰壁纸。这个也是我们未来的一个愿景。

【房天下】：耳熟能详、深入人心！

【侯凯明】：对。

【房天下】：好的，谢谢侯总接受房天下的采访，谢谢！