访广东华艺卫浴有限公司营销总监--徐楚铭先生

在十年前开平水口镇尚无年产值过亿元的企业，这与水口水暖卫浴产区的地位极不匹配。现如今，以华艺为代表的水口卫浴企业已经傲然引领者中国卫浴的发展，华艺卫浴年仅出口额就达十多个亿，稳居区域，于此同时，区域第二年产值也不过仅仅过亿。

尽管有多数企业以做外销为主，但国际市场的风云变幻让水口企业很受伤，2008年的金融危机让水口企业认识到国内市场的重要性，他们也试图开发国内渠道。

外销转内销并非易事，渠道是首要问题，继而还要适合国内市场需求调整产品结构，对产品的定价和市场销售策略都要进行重新的规划。在采访中记者也了解到很多以出口为主的企业对开拓国内市场都是有心无力，而广东华艺卫浴实业有限公司（以下简称“华艺卫浴”）是坚持下来的为数不多的企业之一。

2010年10月01日，一个阳光明媚的好日子，这一天华艺卫浴郑州旗舰店盛装开幕，华艺集团总经理潘权富和营销总监徐楚铭专程从广州赶到郑州，庆祝华艺在中原大地扎下了根基。郑州各大媒体聚焦这个低调的行业龙头，并采访了华艺营销总监徐楚铭先生。

河南商报记者：华艺卫浴这次在郑州的活动力度可谓是郑州建材史上最强，华艺卫浴如此重视河南，是不是意味着河南将会成为华艺战略中非常重要的市场？

华艺营销总监徐楚铭先生：首先我说明一点，华艺不是次进入河南，华艺其实是和河南有着很深的渊源的，是有着缘分的，为什么呢，华艺到目前已经发展了20年了。实际在华艺发展的初期，我们不是主要做外销的，而是做内销，在当初我们的就是河南，就是郑州。不过在近年的发展中呢，企业的发展开始做一些调整，开始主做外销，虽然我们现在外销做的很好，但是我一直没有忘掉我们国内市场，以及华艺作为一个自主品牌，如何让国内消费者知道华艺品牌，如何让消费者享受到高品质的卫浴。在两年前，华艺开始考虑内销，开始考虑由外销转为内销，通过我们对华艺整体的整合和把握之后呢，从今年我们开始在国内市场发力，目前我们主要的工作就是完成华艺在国内的布局，这应该是我们最近两三年的主要工作，而本次华艺郑州旗舰店的开业也是我们在国内市场的一次重要一步，大家都知道得中原者得天下，本次华艺旗舰店的盛装开业也让郑州市民看到了华艺的整体实力，紧接着呢我们会在整个河南市场完成我们的市场布局。

记者：我注意到华艺的特色是无铅，而据我了解，目前在建材市场上能够以无铅为特色的品牌，基本上都是发达国家的大品牌，国内有能力生产无铅产品的可谓是少之又少，那么，潘总您能否向我们介绍一下华艺在技术上的优势？

华艺营销总监徐楚铭先生：首先呢，我们所说的无铅呢，不是的无铅、一点点铅都不含，他其实是一个标准，从国内到国际，每个国家的标准都不尽一样，那么我们之所以提出低碳无铅这个概念呢，首先是说我们华艺产品在含铅量无论是在中国标准，还是欧洲或者包括澳洲、美洲都是低于世界上各类的标准的，比如说我举一个数据吧，比如德国的NIF，他规定的含铅量是不能超过3.5%，而我们的华艺产品是没有超过1.7%的，所以他就是这样一种标准概率。

如果你在购买的时候，什么样的产品是无铅，什么样的产品是含铅，其实很简单，你就看认证，在我们华艺的网站，旗舰店当然也包括我们的郑州旗舰店，你都可以看到华艺的各类认证证书展示，目前华艺在全球所有区域市场都是通过了所在国家的认证，目前主要包括：加拿大认证、美国认证、欧洲认证、澳洲认证、日本认证、韩国认证及我们的国家认证，所有的标准，我们全部通过。所以我建议消费者在选择无铅产品时要注意看他的认证，其实无铅产品的展示就是无铅认证的展示。

河南人民广播电台记者：河南人民广播电台覆盖的人群大都是有车一族，而这部分人群都是非常注重生活品味的，除了华艺不含铅的特色对我们的听友吸引力极大之外，您能不能向我们的听友介绍一下华艺在产品造型以及时尚方面的特色？

华艺营销总监徐楚铭先生：刚才我说过华艺将近20年的国外销售经验，让我们外销渠道遍布全球，包括美洲、澳洲、欧洲等，我们在这些地区都有长期合作的客户，那么通过这么多年的经历，其实大家也都知道我们外销这块主要是做OEM就是我们说的代加工，在很多时候，都是客户拿样过来，我们就按照客户这个样及款式、质量要求、价格要求，也包括供货要求，在这样的前提要求下我们来实现制造，你刚才说的时尚，通过这么多年的积累，也吸收了很多欧洲的、澳洲的流行款式，把他整合成为华艺特色，其实你们今天也在展厅看了我们的产品，会有一些感受，个是目前和其他同类产品我们有很大不同、很大差异，这个就是我们这么多年外销所积累的一些特色，但是呢我们也知道，国内消费者包括审美等各个方面和国外消费者有很多差别，包括功能方面的习惯特点，那么在这种情况下，我们需要对我们原有的产品进行一些合理改造，包括保持我们时尚的特色，同时呢尽可能满足国内消费者在使用功能上区域消费者的特色需求，我想在满足这样的需求后，我相信华艺会在国内市场有一个非常好的发展。

记者：徐总您好，我们曾做过一次统计，消费者在选择建材产品时首先关注的是品牌和健康问题，其次才是价格和其他方面的东西，潘总，现在很多人知道无铅，但很多人并不了解，您能不能给我们的网友讲解一下无铅的优势以及如何选择无铅产品？

华艺营销总监徐楚铭先生：其实对于铅这个问题我觉得是常识性的问题。不管是我们这个卫浴洁具行业，就像刚才提到的汽车，它也有含铅的一个标准。包括其他的很多行业，其实也都有这样的一些严格的限制。那么对于我们这个行业，也就是查看你的产品通过了什么样的一个标准，一个什么样的检测，其中原材料的含铅量就是一个很重要的检测。从外观上作为消费者无法看到，用肉眼是无法鉴别的对吧。就像洗发中染发剂，我们看是无法看到的，那么作为一个企业来讲我觉得就是牵扯到一个企业的职业道德问题。前段时间你们可能也知道，对于我们这个行业进行一次全面的产品检测，结果我们这个行业有83家企业全部上了黑名单。当然不一定是铅标准的问题，可能是密封性呀等等其他方面。这83家企业里面应该有很多知名的品牌。但是华艺通过了这次检测，这次检测呢主要是秉承公平公正合理的原则同时避嫌。避嫌是什么呢，比方说是把福建的检测机构派到广州去检测，广州的派到福建去检测，这样也就是为了避讳吧。从华谊呢这次没有上黑名单，那也就是从另一个角度也证明了，华艺从产品的工艺，包括宣传，并且对配套产品的一个要求，坚持呢高标准的严格要求自己，最终体现对社会的一种负责任这样一种企业精神，谢谢。

郑州电视台记者：徐总您好，郑州是一座商贸城，在郑州曾经爆发过甚至在上海深圳等大城市都没有发生过的激烈商战，像早些年的亚细亚，近年来，郑州建材市场的竞争也是如火如荼，华艺卫浴刚刚进入河南市场，我想请问华艺在河南将会以什么形式发展？怎样在中原演绎华艺在国外的辉煌？

华艺营销总监徐楚铭先生：自古得中原者得天下，郑州也是中原的中心，应该说任何行业任何品牌任何厂家，都要重点运作这样的市场，刚才你提到的亚细亚，我以前也是做电器行业的，对亚细亚也是认识比较深，这次来到郑州之后啊，我也确实感受到了郑州洁具、卫浴在郑州市场这样一种非常激烈的竞争状态。像这样的激烈状态，其实在国内很多中心城市都能感受到，比如西南的成都 、西安、华中武汉、长沙和华东的上海、杭州。现在刚好遇到节点，很多厂家希望利用这个节点提升品牌认知和通过促销吸引消费者 ，那我们华艺在这个时候进入河南这个市场，其实从今天我们整个华艺的策略来看，我们华艺是采取高调的进入策略，按照我们的合作经销商李小保的看法，他是希望一炮走红，一次打响，其实我个人的想法是，一个品牌是不可能凭借一次所谓的开业就能在一个地区实现一个品牌的知名度、美誉度大幅提升，这个是不大现实的，按照我的思路呢，一个品牌每进入一个市场，要先考虑的是在这个市场站住脚，所谓站住脚也就是我们所谓的生存，要能活下来。那么什么是生存？对于河南这个市场，作为我们的一个战略，首先要在郑州立脚，郑州并不是只有一个红星美凯龙，在郑州还有很多其他主流卖场，包括居然之家、凤凰城等四五家，那么在这么大一个市场中，你只依靠一个卖场，一个店就占领整个市场，是不大现实的，所以我们现在要尽快着手在郑州市场华艺旗舰店、专卖店的布局，在郑州市场选几个卖场可以打响我的品牌，还要考虑这些卖场在郑州哪些部位，然后河南其他地市去取点设立专卖店，那么这种模式我们可以通过厂家的切入，也可以通过选择当地的经销商，也可以通过和郑州经销商的合作来开发这个市场。